“周廠長怎麽對這個問題感興趣？”老孔不知其意。
“因爲我對你們當地這家企業不了解，但對向陽食品廠略知一二。”周建平道。
“哦----，我們當地這家企業确實不小，但跟國營向陽食品廠當然沒法比，向陽食品廠那可是全國都有名的大型食品企業。”
“那我心裏有數了。”
“喲，周廠長怎麽跟向陽食品廠聯系上的？你們算是同行呀，同行不是冤家嗎？”
“孔經理，我不是說了嘛，我們廠裏的技術顧問就是向陽食品廠技術科的工程師，在他們的企管科也有我們的朋友，對向陽食品廠的狀況不能說了如指掌，起碼也知道一些。”周建平道。
“向陽食品廠是個什麽狀況呢？”
“和所有國營大企業一樣，效率低下，人浮于事，觀念陳舊，根本沒有樹立起服務意識，從上到下都是一幫大爺。常言道，知彼知己，百戰不殆，當着孔經理的面，我不隐瞞自己的觀點，在質量不差，價格同等的情況下，就憑這幾條，我們完全有跟你們當地這家企業一較高下的信心。”周建平底氣十足。
“既然周廠長如此看重我們這裏的市場，又信心十足，那我就成全你，不過機會給了，輸赢就看你的了。”
“請孔經理放心，你給了我們機會，如果敗下陣來，隻能說明我們能力不夠，對你給予的關照，我們照樣銘記在心。”
“周廠長，我對你前面談及的改變觀念，樹立服務意識等觀點很感興趣，但是說實話，對于一家生産食品的企業，我想象不出有什麽觀念需要改變，又需要樹立什麽樣的服務意識？你能不能說得具體一點？”老孔道。
“關于觀念問題，其實我在前面已經談到過。在國營大企業，從上到下長期生活在一種保險箱似的環境中，由于物資匮乏，國家實行計劃調撥，他們的産品猶如皇帝的女兒不愁嫁，你去買他的産品，你得求着他。本來消費者才是上帝，可在國營企業那裏，位置完全颠倒，他們認爲自己是上帝，消費者成了被他們施舍的對象，你說是不是本未倒置？由于體制的僵化，這種觀念要想依靠企業内部主動改變，幾乎沒有可能，因爲從領導到一般員工，都沒有主動改變的動力。”周建平侃侃而談。
“是這個道理，那麽作爲一家食品生産企業，他的産品到了消費者手裏就被吃掉了，廠家的服務意識又從何談起呢？”
“在一般印象中，售後服務就是賣到消費者手裏的産品，如果有了問題如何退換維修。事實上，售後服務的範圍包含的非常寬泛，就拿我們做食品加工的企業來說，産品定價是否合理？是否能保證經銷商有利可圖？我們還需要搞清楚消費者對我們的産品，滿意在什麽方面，不滿意又在哪些方面？這些工作都是售後服務的内容。”
高中階段，周建平本來就文科好于理科，他又勤于思考，走向社會後，特别成了附屬公司銷售科的一員，周建平對企業管理和産品營銷都産生了濃厚興趣，從書店買來了國外翻譯過來（當時國内根本沒有這方面概念，更别說相關書籍了）的“營銷學”、“營銷在企業管理中的作用”、“怎樣做一名合格的推銷員”等書籍，結合自己經商擺地攤的經曆，周建平是同時代人中較早樹立服務意識，理解轉變觀念重要性的那一小部分人。
面對周建平的一番高論，雖然孔經理文化水平不高，又對新事物不感興趣，但他認爲非常在理，“想不到周廠長還有這麽多道道，你是大學畢業生吧？”
“讓孔經理笑話了，我是八十年代初的落榜高中生，現在的大學畢業生都在機關和企事業單位，哪有出來搞承包經營的？吃苦受累不說，風險還大。”
“聽你談了這麽多，讓我很受教育，周廠長，我敬你！”老孔端起酒杯。
“豈敢豈敢，你是領導，還是我敬你！”也許兩人都很高興，碰杯後把各自杯中剩下的酒都一口喝幹了。
周建平把兩人的杯子再次倒滿，第二瓶酒也見底了，真是舍命陪君子，算上這杯，周建平也喝了三杯酒，他可從來沒喝過這麽多。老孔更是厲害，他喝了七杯，也就是一斤四兩，這麽大酒量的人，周建平還是第一次親眼所見。
聊了一晚上，酒也沒少喝，在端起最後這杯酒之前，周建平想落實一件事，“孔經理，感謝你給我們提供展示自己的機會，接下來你覺得咱們什麽時間簽訂購銷合同比較合适呢？”
“這個呀，你準備什麽時間離開這裏？”
“廠裏近期比較忙，我想明後天就回去。”
“這樣吧，你明天上午去公司找我，咱們把購銷合同簽了。”
......
雖然頭天晚上都喝得有點多，還好，第二天周建平和老孔都沒忘記要辦的事，上午八點多，周建平來到老孔辦公室，已經定好的事，兩人心照不宣，拿出空白合同，“你年輕，眼睛好，自己填寫吧。”老孔說。
周建平也不推辭，拿過合同開始逐項填寫，填到“供貨數量”一欄，他停了下來，見他好一陣都不動筆，老孔問：“怎麽了？”
“供貨數量怎麽填呢？”周建平道。
“供貨數量----，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空着？”
“空着不妥，這樣的合同也要備案，讓人看見笑話，而且出現糾紛時，對供貨方不利。”這方面，老孔更有經驗。
“那就先填個數量，再注明‘根據銷售情況，适時增加供貨量’，你覺得怎麽樣？”周建平提出一個方案。
老孔考慮了一陣，“嗯，隻能這樣了，好吧，就這麽填。”
簽完購銷協議，周建平握着老孔的手，意味深長地說：“孔經理，你這裏今後我會常來，咱們見面的機會很多。”
......
當天下午，周建平離開S省省會M市，連夜返回單位。
第二天上午，他再次找到馬興偉，兩人剛見面，馬興偉便迫不及待地問：“建平回來啦，情況怎麽樣？”
“昨天簽完協議，這不連夜返回來找你商量對策嘛。”雖然馬興偉跟健生食品廠并無絲毫關系，遇到事情，周建平還是願意找他商量。
“什麽情況？”
周建平在馬興偉對面坐下來，“購銷合同雖然簽了，但這是個開放性合同。”
“開放性合同，什麽意思？”
“就是沒有确定供貨數量。”
“建平，簽訂這樣的合同，也沒有什麽意義啊！”馬興偉道。
“這是我的主意，合同上倒也不是沒有供貨數量，隻是随便填了一個數，并注明‘根據銷售情況，适時增加供貨量’。”
“這個備注很好，這是一份漂亮的合同呀！”馬興偉贊賞道，“那你找我商量什麽對策呢？”
“合同是簽了，但我們面臨一個強大的競争對手。”
“誰呀？”
“M市當地的一家地方國營食品廠，我們現在的産品，對方也在做，而且老孔他們現在經銷的，就是那家企業的産品。”周建平道。
“建平，我不明白你爲啥要選擇M市作爲突破口？”
“從全國訂貨會回來以後，本來篩選了四五家較大的食品批發公司作爲突破口，第一站去了M市，首先當然是因爲M市人口多，市場比較大，主要還是因爲跟老孔在訂貨會上有一面之交。前天晚上請老孔吃飯，閑談中才知道M市有家同類企業，而且還是地方國營企業。”
“面對這樣一個競争對手，你們将來的壓力很大啊！”馬興偉擔心道。
“興偉，我的性格你最了解，我怕的不是競争壓力，面對這樣的局面，更能激發我的鬥志。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什麽事？”
“企業之間的競争，不外乎産品質量、價格、售後服務和人際關系幾方面，在産品質量不比對方差的情況下，我認爲健生食品廠在産品價格、售後服務和人際關系等方面都要好于對方。但有件事我吃不太準，雖然我們銷售産品有自主定價權，但定價多少較爲合适呢？”
“這個----，你是說給老孔他們公司的價格嗎？你知不知道當地那家企業的價格？”
“隻知道他們産品的批發價，我沒好跟老孔打聽進貨價格，不過以前曾聽咱們這裏光明商場的老楊說過，國營批發公司一般在進貨價基礎上加價百分之十往外批發，據此可以推算出當地那家企業的銷售價格。爲了在價格上跟對方展開競争，我打算給老孔他們的價格比當地那家企業低百分之十，你覺得怎麽樣？”周建平道。
“可以，百分之十看起來不少，但我覺得你們的生産成本比國營企業應該低了不止百分之十。”馬興偉道。
“我還有個顧慮，要是我以低于當地那家企業百分之十的價格，把産品給了老孔他們批發公司，老孔他們再以相同的價格往外批發，他們公司的利益倒是最大化了，我們的目的卻沒有達到，這該如何是好？”周建平想跟馬興偉商讨的，就是這個問題。
“是啊，你以低價供貨，爲的是凸顯産品的價格優勢，目的是促銷，如果批發公司以相同價格往外批發，不僅對促銷毫無意義，而且對你還是一種損失。我認爲在第一次供貨前，你應該跟老孔把話挑明。”