雖然利潤翻倍，很可觀，但如果天天這樣進貨，既浪費時間，耽誤其他工作，又消耗很大的體力，更危險的是，萬一被交警罰沒三輪車了，生意就麻煩了。

晚上稍微空閑的時候，我給“笑哈哈”經銷商的老闆打電話，希望他在水桶押金方面給予我特殊照顧。

“老闆，我是今天拉三輪車去進貨的那個人。事情是這樣的，我現在資金緊張，我希望你能支持我一下，讓我有五十個空桶，周轉十天，十天後，我交完五十個水桶的押金。”沒有寒暄，我就直接說明來意。

“我認得你。但是，我告訴你，這是不可能的。我們‘笑哈哈’是中國馳名商标，是名牌産品，瓶裝水市場占有率非常高，達到百分之六十以上，是十足十的龍頭老大。别說你五十個桶了，就是一個，我們也從來沒有不收押金過，這是鐵的規定，誰也不能例外。”

老闆一口回絕，一副沒有一點商量餘地的架勢。很牛！牌子大，牛氣也跟着大，呵呵。

但是，我認爲他這是外強中幹。我記得第二次去進貨的時候，他正好在場，他還幫我搬水上車。一個老闆，願意爲顧客幹粗重活，可見他對這個顧客的重視程度。同時，他的表現也反應出他的生意不是很好。如果生意好，他不可能有時間和精力幫忙，更不可能對我有那麽深的記憶。

而現在我三言兩語，他就記起我了，表明我給他的印象不淺。從另一個側面也可以看出，今天他接觸的顧客不是很多，像我這樣進了10桶水的顧客應該更少。生意慘淡的老闆，對顧客的态度就相對好，對顧客的要求應該不會輕易拒絕。經銷商老闆顯示出來的态度是表面的，隻是爲了面子，如果我擊中他的要害，他就會乖乖投降。

“老闆說得一點沒錯，‘笑哈哈’是名牌産品。如果不是名牌産品，我想老闆你也不會接手，老闆聰明，獨具慧眼。但是，‘笑哈哈’的名隻是在瓶裝水方面，至于桶裝水，它還是無名小卒。‘笑哈哈’桶裝水推出不過三個月，還處在市場開拓階段。”

我先對老闆稱贊幾句，然後再指出他的軟肋，給他分析市場。

“俗話說，強龍壓不過地頭蛇，現在的‘笑哈哈’桶裝水，在南甯的銷量比廣西的三四線邊緣品牌相差甚遠，說一句不怕老闆怪罪的話就是，現在‘笑哈哈’桶裝水在南甯的地位連雜牌都不如：鋪貨率低得可憐，市場能見度低得可以忽略不計。”

我說出“笑哈哈”桶裝水在南甯的尬尴處境，讓他認識到“笑哈哈”桶裝水并不是他想象中的那麽“高大”。

“每一個新産品在市場前期都會遇到這樣那麽的問題，但我們‘笑哈哈’是大品牌，很快就會把市場做大了。我根本不用擔心市場。”

我以爲老闆很快就會繳械，沒想到他還有信心。不過，老闆能和我說那麽多，證明他對我抱有希望，不想放棄我這個客戶。而一個一天銷量隻有10桶的客戶他都不想錯過，可見他的銷量并不是很理想。他說的不用擔心市場，隻是不擔心以後的市場。他看起來信心十足，其實心裏沒底。因爲，這個以後的“後”有多久，誰也說不清。

他有足夠的毅力和财力支撐到最後嗎？我看很難！我要使出必殺技，給他緻命的一擊。

“據我說知，老闆現在的處境并不是非常樂觀，壓力不少。第一，你的月銷量不到兩百桶，但現在的庫存有八百多桶。第二，這些桶裝水的生産日期都是4月29日的，而桶裝水的保質期隻有三個月。今天是6月25日了，也就是說，這些水隻有34天就要過期了。一般的桶裝水，過了一個月的黃金銷售期後，就很難賣出去了。”

“你現在庫存的八百多桶水，如果不是消費得非常快的特殊客戶，其他消費者是不會接受的，特别是家庭這方面的客戶。我手頭的十幾個客戶，很講義氣，對我非常信任，也願意幫忙。我向他們介紹什麽品牌，他們就買什麽品牌。老闆與其把商品放在倉庫裏等着變成廢水，不如讓我幫你消化？”

爲了提高自己在經銷商老闆心中的形象，讓他對我有信心。我不惜颠倒黑白，把我跟着客戶的需求走，說成了客戶被我牽着鼻子走。爲了打擊老闆，我還毫不客氣地把老闆的銷量和庫存說了出來，揭了他的老底，刺痛了他最不想被人揭穿的痛處，然而這個痛處他又不得不面對，而且問題已經迫在眉睫了。我估計他爲了這事，最近還寝食難安呢。

我之所以費那麽大的心思攻擊經銷商的痛處，拿他的銷量和庫存說事，目的是動搖甚至擊垮他對“笑哈哈”的信心，以便他認清自己的處境，進而讓他放松對桶押金的規定，接受我的條件。因爲，他小得可憐的銷量、天大的庫存，一天天縮短的保質期，已經使他走投無路了。

經銷商的月銷量，是我和倉管員閑聊時，倉管員無意中透露的。倉管員用電腦打銷售單給我時，我從她的電腦裏，也看到了銷售彙總。這個銷售彙總，正好印證了倉管員的話。電腦裏的銷售軟件，在打單時，也出賣了經銷商的商業秘密，經銷商的進貨價是14元，加上運費，成本應該在15元以上。成本的秘密，暴露了經銷商的困境，如果不是銷量不暢，至于虧本銷售嗎？

“簡直是開玩笑，我一個月的銷量不可能隻兩百桶。爲了打開市場，我向你提供的價格是非常的優惠了。如果再加上送貨上門的成本，我已經無利可圖了。現在又提出給你賒賬，風險很大，我很難接受。”老闆爲了維護“笑哈哈”的形象，還死雞撐硬頸，既不承認自己的銷量，也不接受我的條件。

他的虧損已經是闆上釘跌了，他現在唯一的選擇是，盡量減少虧損。至于他銷售數據的來源，我不可能說。雖然這樣的來源非常有說服力，可以給他當頭一棒，但是我這樣做對倉管員非常不利。我不能害了倉管員。

既然老闆提到風險的問題，我必須爲他化解，減少他的擔憂。我向他分析道：“老闆擔心押金的風險，我認爲其實根本不是問題。第一，‘笑哈哈’的水桶是專用桶，其他廠家用不了。我占用你的水桶不還，對你的确是一個比較大的損失，但對我也無益，還占用我的倉庫，稱斤當廢品賣掉不值幾個錢，不會不還給你；第二，我要求的時間很短，隻有十天；第三，即使有損失，金額也不大。”

“兩千五百元，對于我來說，雖然隻是一個很小的數目，但畢竟是錢。”老闆盡管還在堅持，但是看得出他已經是準備放棄自己的要求了。

“老闆，八百多桶水的損失大，還是丢掉兩千五百元的損失大？何況，這兩千五百元，風險相當于零。我是一個實實在在的人，一點都不吹牛。你應該很清楚，我一天拉兩次貨，而且是第一天，就賣了十桶水，勢頭非常良好。我的客源非常穩定，以後随着客戶的擴大，銷量肯定大增。”

“我可以向你保證，你倉庫裏的八百多桶存貨，我可以幫助你消化六百桶！如果我們合作好的話，說不定，半個月我就幫你消化完這八百多桶水了！”

爲了達到自己的目的，我誇下了海口，把自己的能力放大了十幾二十倍！我把老闆的信心徹底摧毀之後，又重新給予他信心和勇氣。

聽了我一番吹牛，剛才還沉得住氣的老闆已經按耐不住。我仿佛成了他的救星，他從我這裏，看到了希望。我從電話裏，已經感受到他狂喜的心情了：“我不管你說的是真還是假，但你讓我從絕望中看到了一線希望。我答應你的條件，明天我送五十桶水給你。希望你不要讓我失望，講信用，十天後一定交上押金。”

老闆并不奢望我真的能幫他消化八百桶水，如果我能幫他賣五十桶他就心滿意足了。可見他的心情非常緊迫。

“慢，老闆。”想到老闆急于出手，我決定乘機“敲詐”。

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