失戀的陰影沒有打消我工作和學習的信念。主管看出我心事重重。她考慮用學習把我的生活變得充實起來，從而走出那段不愉快的戀情。鼓勵我振作起來，她向公司爲我申報了一個講師培訓班，五星級講師輪番轟炸，讓我感受一下講師的氛圍。也讓我知道，什麽叫做“天外有天，人外有人。”的道理。側重點就是讓我往講師的方向發展，也能了卻三組多年沒有講師的夙願。一旦成功，三組的展業方式就會更加多元化。使她能少操一些心，我還年輕，她盼望着以後能接她的班，把三組創出更大的輝煌。
五星級講師的水平非常高，也有着豐富的展業經驗，他們每個人都不是一帆風順的，起初都遇到了前所未有的困難，他們中每個人遇到的困惑都是不一樣，最終還是挺過來了。其中有一個五星級的講師提到一個詞，他說這個詞他整整悟了三年！他講這話時，班裏本來還很熱鬧，不一會兒就安靜下來了，大夥靜靜的聆聽着，他說“寒暄，這兩個字寫起來不難！從字面上理解起來也不難！那麽我要問同學們了，你們理解是什麽意思麽？”同學們紛紛地把“寒暄”與“贊美”聯系起來了！說道，不就是誇别人的意思麽！老師沉默了片刻，問道“寒是什麽意思呀？”同學們紛紛說道“是冷的意思呗。”老師點了點頭，又問道“那暄呢？”大夥一時語塞還真說不出了。老師笑着說道“暄從字面上理解就是暄鬧熱鬧的意思，如果用一個字來表達的話，就是‘熱’的意思。這兩個字連起來的意思就是從冷到熱的過程，這就叫寒暄。無論是陌生人還是久未謀面的熟人，一見面，從冷到熱的過程。與生人見面一開始肯定是冷的，但你怎麽想辦法，讓溫度升上去！”老師微笑着，半開玩笑地說“我想你們肯定比我要強，肯定不會像我這樣悟三年。”
仔細想想，還真有點道理，行銷這個行業不就是一個推銷自己的過程麽，隻有你這個人讓客戶認可了，客戶才會接納你的産品，給你時間讓你推銷你的産品。所以與人溝通是第一位的。有人講了，溝通不就是說話嗎？那有何難，我從小長這麽大，難道還不會說話麽？好像問題提得很可笑似的。其實呢，不然，一個有效的溝通，不是一件容易的事情，如果把握不好，隻一句話，就會給别人留下拒絕你的理由或不好的印象。
我想起了展業過程中，一次陌生拜訪敲門，是一個非常和藹的大哥開的門，看上去四五十的光景，他沒有拒絕我，而且表示對子女教育的保險很感興趣。他将我請入家中。讓我座下，還給我倒了茶。說心裏話，這樣的活菩薩，我還是投一次遇到，我打開話匣子，與他大談特談保險怎麽個好法，怎麽讓客戶的資産保值增值，公司怎麽怎麽大，分紅利率怎麽怎麽高，投資國務院多少大型項目和固定資産。這個客戶就靜靜地聽着，他也不表态。我講得嗓子都冒煙了，唾沫星子亂飛。看到我講得差不多了，他提出了兩個問題，一個就是保險公司萬一倒閉了可怎麽辦呢？我說，保險公司怎麽可能倒閉呢，這個問題提得太愚蠢了，接下來就是一陣狂轟爛炸的說教，最後給這個客戶辯得啞口無言。他又提了一個問題，他說他算過了還是不如存銀行利息合适。我焦急地說道“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天買骨灰盒麽，您要是能算的話，我坐下來，掰着手指頭兒和您一塊算。我還學着師傅的口吻大模大樣地說，保險就是當您受到意外和疾病這些不可預知的災難時，在您最危急的時刻，爲您創造一大筆急用的現金，銀行就不行，銀行頂多會給您點利息罷了！
聽我說完，這個客戶終于按奈不住自己的情緒，大聲喝道“你給我滾，這可是在我家呀，你知道我的需求麽，你知道我家的具體情況麽，一會死一會活的，誰受得了呀！趕緊給我走人！。”
就這樣，我夾着包灰溜溜地走了。回去之後，思前想後，感覺話沒說錯呀！轉天到了公司，請教了師傅。師傅笑着說道“你這小子，還真有點我年輕時的那股勁，努力是一方面，還要多學一些寒暄溝通的技巧呀。你說說看，我們是搞什麽工作的呀？”我幹脆的說道“是搞銷售的呀。”她又問“那搞銷售最重要的環節是什麽呀？”“我說是溝通呀。”“你說得隻是一種銷售的方法，銷售最重要的環節是以需求爲導向。這就要涉及你寒暄溝通的技巧了，你要少說多問，提問的最高境界，是用你的問題去回答對方的問題，在問的過程中，和客戶産生一個互動，聽懂了麽？互動不是一面的說教呀，通過這種互動，給客戶建立一種平等而愉悅的心情，從而讓客戶打開話匣子，這樣我們才能了解客戶的需求呀！還有一點很重要，那就是盡量少和客戶争辨，少拿客戶舉例，多用一些人家可以接受的語言，我們的目的不是爲了顯示我們有多能耐，而是要将我們的産品盡快的讓客戶接受。這次就是一個教訓，你是把客戶說赢了，但是他有權力選擇别的業務員乃至别的公司，你說你赢了又有什麽用呀？”
經過師傅的點化，我終于感覺到了寒暄的重要性，溝通的重要性，不一定是說多少，也不一定有多好的口才。有時一個肯定的眼神、一個動作、一種肢體語言，甚至靜靜地聆聽都是對對方莫大的欣賞！
我邊聽講師們講，邊思考我在展業過程中遇到的問題，有語言表達方面的，有溝通方面的，也有察言觀色方面的，更有火候掌握的問題。人的思維在自然界是最複雜的，每個人每一時刻想的想法都是不同的。如何揣摩對方的心思才是關鍵。這麽想來，最簡單的就是講險種了，險種都是死規矩兒的東西。如何與人相處，與人溝通，讓對方很快地接納你，這才是精髓和關鍵，把死的險種融入血液，再用通俗的語言說出來，讓人一下就能聽懂買這個産品會給他們帶來什麽。這樣對方就會很容易接受了。師傅說得對，要以客戶的需求爲導向，而不是從我們業務員的需求出發。想想要學的東西實在是太多了，“見人說人話，見鬼說鬼話，見不是人的不說話”這句經典名句可是說起來容易，做起來很難呀。沒個十年八年的功夫是出不來的。真是“路漫漫其修遠兮，吾将上下而求索呀！”
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