下午，沈笑夫正好有空，在公司銷售大廳裏溜達。

中午看了偉大的汽車銷售員喬·吉拉德的故事，沈笑夫心裏有些癢癢的。能不能現場感受一下汽車銷售呢？

大約下午三點多鍾，店裏來了一位四十開外的男士。男士氣度非凡，舉止儒雅，右手抓着一個精緻的小皮包，一看就是非富即貴的金主。

瘦高個馬平均瘦削的臉笑成了誇張的括号，趕緊迎了上去，客客氣氣、恭恭敬敬地說

“老闆！您好，請問您想選購什麽樣的車？”

中年男士瞄了瘦高個馬平均一眼，沒有回話，而是徑直走到一款車旁邊。

沈笑夫認出來，這是一台原裝的豐田凱美瑞小汽車，墨綠色，睿智，深沉，典雅！

中年男子圍着這台車子走了又走，看了又看，仿佛欣賞一個藝術品。

“老闆！您好，喜歡的話可以坐進車内試一試呀？”瘦高個馬平均繼續說道。

然而，中年男子依舊沒有答話，并且沒有上車試乘的意思。

瘦高個馬平均有些着急了，繼續說

“老闆！您好！

這款豐田凱美瑞小汽車很不錯，我爲您介紹一下吧？”

中年男子側目看了瘦高個馬平均一眼，沒有搭理，眼神中還表現出了不信任、不在乎，然後又自顧自地看車。

瘦高個馬平均急得直搓手，這個魚兒怎麽總是不上鈎呀？

沈笑夫在邊上也有些幹着急。但是愛莫能助，又不敢随便開口。

中年男子在這台車子四周，東瞧瞧，西瞅瞅，待了好幾分鍾之後，默默地離開。

沈笑夫和瘦高個馬平均都有些納悶、有些慌神，這是咋回事啊？

明明像一個有錢的主啊，怎麽就不聲不響給跑了？

這時候，林雙喜突然趕了過來，風一般追上準備離去的中年男子，笑着說

“先生，您好！

您真是非常有眼光！

這款豐田凱美瑞豪華小轎車，是我們豐田系列最受歡迎的一款車，是‘經典中的經典'。

自推出以來，無論亞洲人或歐洲人、美洲人都喜愛它簡潔、優雅的車體造型和線條，其流線型的設計，在豪華家庭轎車身上留下了運動車的影子。

另外，它的車廂内做工更達到前所未有的高水平，令人一坐進車内，便感到制作和用料的天衣無縫。

這不是我胡說的，您可以坐進去體驗體驗哦！”

中年男子首先是挑剔地看着林雙喜，聽着聽着，慢慢地點起了頭。

林雙喜趁熱打鐵，說道

“先生！

我看您肯定是位識貨的行家，您進來将近十分鍾，基本上都在看這輛車，說明您非常懂行。”

林雙喜微笑着，翹起大拇指。

中年男子淡淡地說“嗯。我幾個朋友都買了這款車。我也想買。顔色有沒有灰色的呀？”

原來，這輛樣車是墨綠色的。

中年男子是不是擔心沒有灰色啊？

林雙喜馬上回答“有啊，在倉庫裏。您稍等，我通知倉庫立馬把車開過來。”

中年男子面露微笑回答道“好的。”

林雙喜給倉庫打完電話後，遞給中年男子一張名片。

中年男子投桃報李，也遞給林雙喜一張名片。

兩個人聊得越來越投機。

一單生意，也就在談笑之間做成了。

沈笑夫很是佩服林雙喜，十五六萬的大買賣啊！

真是一塊大肥肉！

而且，這塊送到口邊的肥肉，還差一點飛跑了！如果不是關鍵時刻林雙喜力挽狂瀾的話。

漫長的等待。

待中年男子刷卡提車走人後，林雙喜把瘦高個馬平均喊到辦公室，詳細詢問之前到底是怎麽回事。

沈笑夫在旁邊聽着。這可是學習汽車銷售的好機會！

瘦高個馬平均把之前的情形描述完後，自責道

“林經理，都怪我，業務不熟，能力不行，差一點放跑了一個大單！對不起，對不起！”

林雙喜擺擺手，說

“你也不要有思想包袱，做生意，有得有失，很正常的。

但是要善于總結經驗，吸取教訓，才能不斷提升。

随着社會的發展，現在人們了解汽車的渠道越來越多。

而作爲高端産品，客戶在買車之前很有可能會通過網絡、電視、書籍、朋友等各種渠道，對自己期望的汽車做了解。”

瘦高個馬平均連連點頭說“是的，是的。特别是電視和網絡，汽車廣告挺多的。”

沈笑夫插話道“剛才這個客戶，就是從朋友那裏了解到這款豐田凱美瑞的。真是林哥說的那樣，顧客了解汽車的渠道，五花八門，我們想都想不到。”

林雙喜點點頭，繼續說

“所以，我們作爲汽車銷售人員，也經常會遇到一些客戶進店之後直奔某一款車。

當面對這種客戶，我們首先要注意的是，努力給客戶留下一個良好的第一印象。

同時要引起客戶談話的興趣，比如可以給予适當的贊美，讓客戶心理上得到滿足，使其樂意與你交流。”

瘦高個馬平均哭喪着臉說

“我剛才就是努力引起客戶的談話興趣啊！

我一直很熱情滴介紹，但是，熱臉卻貼到了冷屁股！

郁悶呐！

林經理，這到底怎麽回事呀？”

林雙喜語重心長地說

“馬平均啊，銷售處處是學問！

比如，你的第一句——‘您好，請問您想選購什麽樣的車？'

這樣的提問太大、太空洞，讓客戶難以回答；

而第二句‘您好，喜歡的話可以坐進車内試試！'缺乏創意，相當于廢話。

因爲買車對于客戶來說是一筆較大的支出，通過觀看及試乘試駕來詳細了解汽車的各項性能是必然之舉。”

瘦高個馬平均點點頭，說

“當時顧客一直不理我，我真煩躁！我當時心裏想，要是我是一個美女，恐怕他早跟我打得火熱了！

後來，看到他對你很熱情，我才知道，是我錯了！人家根本不是美女控！”

林雙喜呵呵笑了，說道

“汽車銷售是一門技術活，不能光靠臉吃飯！

接着分析。

你最後一句‘您好，這款車很不錯，我爲您介紹一下吧？'

這樣的提問，說明我們作爲銷售人員，缺乏專業知識。

客戶看哪輛車，就說哪輛車不錯，結果會導緻客戶對我們銷售員的不信任。

你可以嘗試從其他方面引起客戶的談話興趣，然後再進行推銷。”

瘦高個馬平均一邊回味林雙喜的分析，一邊連連點頭。

沈笑夫也跟着點頭。

這真是——人生處處皆學問啊！

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