第107章 107. 傳票

看見有客人上門，張英芳自然而然地停下授課，帶着僵硬的微笑後退到一旁。

冬一晴想都沒想就迎了上去。

師傅領進門，修行在個人。

剛得到張英芳親傳的冬一晴雖然對招數還不能做到融會貫通，但至少現學現賣還是沒什麽問題的。

日本人藤野小一郎被冬一晴行雲流水的套路詞說得眉開眼笑，連連點頭，離開展台前竟然簽了兩萬美元的合同，同時付了2000美元的定金。

望着老人離去時略顯佝偻的背影，又看了看手裏的合同，冬一晴難以置信地張大了嘴。

沒想到她竟然開張了。

但沒等她高興太長時間，張英芳的涼水就一盆盆地潑了過來：“先别高興得太早，你剛才的行動中還有很多地方能做得更好。”

“第一步一定是主動出擊，不能守株待兔，剛才這個日本人是自己走進來的。你必須能自如地把客人吸引到展台裏才算合格。”

“尋找合适的目标客戶很關鍵，一般來說，北美和南美客戶會相對随和一些，即使做不成生意也不會很難說話。東歐和非洲客戶的問題一般比較多，但依然有當場下單的可能性，而亞洲客戶一般是最挑剔的。如果你同時面對幾個不同國家的人，你要優先選擇最有可能成單的客人。這就和考試一樣，你要在單位時間内最大化你的成績。”

“你的專業知識不夠，所以不要一味地推銷，那樣很容易被客戶反感和問住。了解客戶的需求後，先從市場情況介紹起，然後再推薦自己的産品。”

“如果能感到客戶有強烈的需求，馬上尋求專家支持，同時不要讓客戶幹等，給他看我們的高端産品。看高端産品的目的不是爲了讓他下單，是要讓他知道我們多元化的産品線。”

“雖然你們的績效指标是銷售額，但你不要期望在展會上能接到很多訂單。客人咨詢後不下單是很正常的事，他們肯定要貨比三家。不要因爲這樣就影響了你的情緒。你要馬上尋找下一個客人。很多時候，客人也許轉了幾圈又回到你這下單也說不定。”

“做生意就是交朋友的過程，你要想辦法記住每一個走進來和你了解産品的人的長相、名字和他關心的産品。我們每年都會參加幾次展會，如果你是專業的，即使今天他沒在你這裏下單，以後有機會說不定還會有合作。”

“但如果對方和你明确表達了購買興趣，那你要盡可能讓他在櫃台上下單。最重要的是談好付款方式和交貨時間，就像我們昨天培訓時說的那樣。”

醍醐灌頂。字字珠玑。

冬一晴就覺得自己好像初學武功的人被高手一下打通了任督二脈一樣，一下清醒了很多。但她不敢寫下來，隻能拼命地在腦子裏反複回味，同時希望張英芳能盡快離開，她已經迫不及待地想要嘗試這些技巧了。

好像看懂了她的心思，張英芳邁步朝展台外走去，邊走邊說：“記住我的話：主動出擊，交換名片，認真聆聽，廣交朋友。”

張英芳沒告訴冬一晴的是：很多去車荔子的A展台直接下單的人其實都是公司的老客戶，那些人不管展台裏站的是誰都會下單。所以這就是車荔子的福利。而這一點在周四下午就已經決定了。她已經把自己認爲最有價值的内容都告訴了冬一晴，剩下的就要靠冬一晴自己的努力了。

冬一晴畢竟學了幾年數學，悟性還可以。讓張英芳說了一頓，似乎打開了一些思路，她趁着還有印象先把張英芳傳授的都寫在了一張紙上，然後試着運用裏面的技巧去招攬和營銷。功夫不負有心人，午飯前，她又撈到一批歐洲客。

有了日本人的合同和定金，再加上張英芳的策略，此時冬一晴的心态已經比早上一開始時要平和了很多，同時她也對自己的語言和話術更添了幾分信心。

當一個人用盡全力做一件事的時候，經常會出現和預期相悖的結果。而當他隻是努力，卻不過分追求結果時，可能結果反而會比他預期的更好。

冬一晴的努力終于開出了第二朵小花：一個比利時的客人又下了一萬五千美元的訂單，同時付了1500美元的定金。

付出能馬上看見回報，人就會得到更多的内在激勵和自我肯定。

冬一晴像隻蝴蝶一樣在展台内外忙碌起來，全然忘記了午飯和休息的事。直到送走上午的最後一批客人，她才想起來吃飯。

“你都忙了一上午了，這會兒人少，趕緊吃飯吧。”一個叫萍姐的遞給冬一晴一個飯盒。

萍姐是張英芳家族公司的國内員工，四十歲左右的年紀，一句外語都不會，但業務不錯，所以被張英芳帶到國外參加展會。

“謝謝萍姐。”冬一晴興奮地接過了飯盒，“嘿，是我最喜歡的魚香茄子，真是太棒了。”

“今天上午的客人可真不少，簽了多少？”萍姐故意沒有提張英芳發飙的事，挑冬一晴高興的事問道。

“唔，讓我想想，”嘴巴裏塞滿米飯的冬一晴心算了一會，“差不多有三萬五千美金吧。”

“那你的成績還真不錯。”萍姐誇獎道，“一上午就能這樣，下午估計會更好。”

“嗯，希望吧。”冬一晴忽然看到不遠處的A展台，心裏一動，順嘴問道，“萍姐你知道A展台上午簽了多少單嗎？”

“我上午也沒去A展台，”萍姐的八卦之心也不在冬一晴之下，“要不我現在去問問？”

冬一晴興奮地點點頭，狡黠地一笑：“小心點。”

萍姐一溜兒小跑地到了A展台，拉着一個年齡相仿的女員工走到一個角落。冬一晴看着兩個大姐好一陣嘀嘀咕咕交頭接耳，幾分鍾後，隻見萍姐慢悠悠地踱步走回B展台。

*

藤野小一郎站在展廳一角的某個公司的易拉寶旁，正仔細低頭翻看着易拉寶旁的桌子上放着的産品宣傳冊。就聽身後有人用英語問道：“藤野先生，你覺得她怎麽樣？”

藤野沒轉身，繼續翻看手裏的内容，過了一會才合上手冊，幽幽說道：“喔，你問得是接待我的那個女孩嗎？”

站在他身後的張英芳點了點頭。

藤野慢悠悠地又拿起另一本宣傳冊，邊翻邊說：“她的形象和語言都很好，人也比較有親和力，比我第一次認識你時你的表現好了很多。”

張英芳似乎對這個答案并不滿意，追問道：“那您覺得她的不足是？”

“她對産品的了解程度還遠遠不夠。”藤野再次放下手裏的冊子，“不過這也難怪，畢竟她不是你們公司的人嘛。但我很好奇，張女士，你讓我這麽做是爲了鼓勵她，還是爲了要培養她呢？”

“那就要看她這三天的表現了。”張英芳答非所問地說道。

*

“27萬美元？”聽到這個數字的冬一晴驚呆了，雖然她也知道對方的成績會很好，但沒想到竟能好到這個地步，比她上午簽單總額的七倍還多。

“應該不會錯的，”萍姐一臉羨慕，“據說定金都收了三萬多美金，我那個姐們的提成估計也少不了。”

冬一晴咬着嘴唇想了一會兒，忽然大步走到展台外，再次賣力地吆喝起來。

車荔子補好妝，從狹小的休息間裏走了出來。她把一摞宣傳冊放到左臂上，輕步走下台階，站到展台外的過道上，一邊微笑一邊向過往的參觀者們發放材料。

她的目光越過人群落到不遠處做同樣動作的冬一晴的身上，專注地看了她幾秒後才重新投入到工作中。

*

離股票講座還有差不多十分鍾的時間，董锵锵站在TRB銀行外的一座小雕像旁，一邊看最新一版的金融新聞，一邊思考一會要問投資專家的問題。

忽然，遠處有人喊他的名字。他扭頭望去，隻見端木星浩滿頭大汗地朝他跑來。

“不用着急，還有時間呢。”他喊道。

端木星浩跑到他的面前，氣喘籲籲地問道：“你知道剛才電視裏播了什麽新聞嗎？”

董锵锵被他問得一愣，苦笑着搖了搖頭。

端木星浩一邊擦汗一邊神秘說道：“我剛才在旁邊電器商場裏的電視上看到一條新聞，上面說俄羅斯計劃在今年下半年增加對大衆汽車的采購量。如果是這樣，那大衆汽車的股票肯定會漲起來的。”

聽他這麽一說，董锵锵忽然想起自己幾分鍾前剛讀過的新聞，他連忙在報紙上翻找，果不其然，這件事的前因後果明明白白地印在了報紙的一個角落。

“可這上面說的是計劃增加啊？”董锵锵不解地問，“不是肯定增加。”

“這你就不懂了，買股票其實買的是預期。”端木星浩這時徹底平靜了下來，他盯着董锵锵的臉，似笑非笑地問道，“你要不要來點兒？”

“買的是預期？”董锵锵狐疑地看着端木星浩認真的臉，“難道買股票不是先看一家公司的基本面嗎？看它去年的收入和利潤什麽的數據怎麽樣？”堅持讀了一陣子報紙後，董锵锵對股票的專業術語和投資邏輯比以前了解得更多了一些。

端木星浩撇了撇嘴，不以爲然道：“等你能看到那些數的時候别人也能看到，大家都買，股價不就貴了嗎？你現在買就是提前占坑，等大家都買的時候你就脫手賺錢了。又不是讓你攥一輩子。”

“我先看看它現在的股價是多少，太貴了我可買不起。”董锵锵迅速在報紙上的DAX每日股價表裏搜索起來。大衆的股票很好找，但一看價格和走勢圖，董锵锵又犯起了嘀咕：“它這幾個月都在下降通道裏震蕩，而且還56馬克一股。這，這能行嗎？”

“可以少買一些。”端木星浩盯着股價表，嘴裏在算着什麽。

董锵锵剛要說再想想，兜裏的手機突然鈴聲大作。

“喂？你好。”

電話裏傳來佟樂樂焦急的聲音：“董锵锵，我剛收到一張法院的傳票，讓我下周五9點去法院。”

“别着急，慢慢說。讓你去法院幹嘛？”

“穆勒……把咱們告了。”

(本章完)