二二一、心理戰
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聽說紅木家具價格暴跌，山丹就約了幾個同樣喜歡紅木家具的朋友一起去靠近越南的西南紅木市場去看家具。
看到一個巨大紅木市場裏琳琅滿目的紅木家具，山丹購買的欲望更加強烈了起來。她看上了一組紅酸枝荷花雕刻的卧房7件套家具，包括：一鋪8米的雕花大床，一個2米的雕花大衣櫃，兩個床頭櫃，一個厚重的2米地櫃，一套雕花的梳妝台。
問了一下價格，即使是如今價格暴跌，也還真是不菲啊。
一個年齡看上去和山丹差不多的店家張口就要十五萬，山丹有點被吓到：“什麽？十五萬！？”
店家說：“這是最近最低價咯，生意不好、成交量十分有限、市場狀态低迷，我們也不敢多要價錢，怕把買家吓跑了，要是放在去年，這樣一套家具至少要25萬左右，當時還沒有現貨，得等3個月左右的時間定做。現在買是最抵值的，金融危機一過，價格又會節節攀升，畢竟資源性的東西越來越少了。現在越南的原材料已經開始限制出口，剩下的可砍伐的樹木也爲數不多，越南原料進口價格已經很高了，現在這批家具出售基本沒有什麽錢賺，不過是回掄資金。”
山丹驚詫：“隻是聽說紅木便宜了，但便宜了的價格還這麽高？沒有想象到。”
“現在有錢和有投資眼光的人入手紅木家具是最佳時間，紅木價格基本也算跌至底部，我們自己明白，除非企業垮掉，否則再跌的話，我們就選擇歇業也不會太虧本出售。”店家繼續分析給山丹市場形勢。
“那這樣，你給我一個最低的價格，我考慮一下，反正現在市場不景氣，看看這諾大的市場裏寥寥無幾的人就知道你們生意也不好做，你多少賺點，我多少優惠一點，就成交了，兩下歡喜多好。你也可以及時回掄資金，省的壓太多貨。”山丹試着和店家商量。她是看上、喜歡這樣圖案的家具。
來之前，她已查閱了相關紅木家具的資料，紅酸枝家具相對草花梨、雞翅木等紅木的價格一直偏高，而且升值空間要大一些，收藏價值也大。
“看你也是懂行的人，紅酸枝家具的價格跌得不多，不像草花梨跌了幾近8成，現在成品家具積壓、我們的工廠已經停工，儲存原材料好過成品。隻要不虧太多，我們還是想把手上的成品賣一些出去，到時候市場回暖好再周轉。你給個價錢，我看看能給你就給。”店老闆把難題給了山丹。
當時朋友們都已進入市場物色自己心儀的家具，山丹隻有自己一個人，身邊也沒有一個可以商量的人，她咬咬牙回到：“按你說的價錢的一半吧？這是我心裏接受的價位。”她有點擔心對方被她激怒。
對方聽了山丹的還價以後，沒有出現任何情緒變化，這對于山丹是個好信号，這說明她還的價沒有超出他的底線，但在山丹來說也是能接受的範圍。前幾年一個朋友買了一套5件套紅酸枝沙發還要十萬塊，一個套房加一套梳妝台如果7萬拿得下來當然不虧。
店家說：“你等等，我打個電話給我老婆看看。”遂打了個電話給他老婆，兩人用當地話商量了半天。
山丹大半聽不懂，但她沒有表現出來，店家知道山丹是永城來的，當地話不可能聽不懂。所以也沒有糊弄山丹，說老婆大人說成本就不止7、8萬，至少要10萬才能出手。
山丹一邊聽一邊察言觀色，确信他說得懇切。
她說：“十萬塊，我覺得有點不能接受，那我們就可能做不成這筆買賣。我再到别家看看，你生意興隆。”
山丹邊說邊往外踱步，店老闆一看有點急，他甚至出手拉住山丹說：“不急不急，你不急着走，我們再商量商量。”
山丹停下來：“好吧。”
她又看上了一套9件套的餐桌凳。2米的雕花餐桌配套8張圓凳，镂空的喜上眉梢雕花，紅酸枝材質，花紋一十分漂亮。
她暗暗在心中盤算，若她們商量的價格高于她一點，她就要求加這套餐桌凳。
店老闆和老婆又是叽裏呱啦一頓商量，回頭跟山丹說：“8萬！你看能拿就拿走。”
山丹低頭貌做思考狀，她沒有還價而是擡頭說到：“這套餐桌你怎麽賣？”
店老闆一看還有買賣的可能，很是高興，急忙報價：“3萬。”
“你這那裏是真心想買東西？明擺是把顧客往外推啊。”山丹有點輕蔑地說。
“哪能呢？！”店老闆有點尴尬。
“那就實在點兒，你想賣，我想買。大家都真誠一點、靠譜一點，這樣才能促成生意，不是嗎？”山丹回道。
“那你給個價。”所謂買的沒有賣的精，店老闆又把皮球踢過來了。
不接着就等于輸了氣勢，山丹心中明白這就是心理的較量，誰占主動，誰将獲得赢。
“你看啊：這個市場這麽大，我要想買，可以分分鍾在别人家買到我喜歡的家具，而你就不一定賣得出去了。”山丹把球踢回去。
“你要真心想買，你就給個合适的價格，你看我生意也不好做，隻要能賣我就賣。”店家有點氣餒。
“那你就說個真心的價格呗，一套卧房加一套餐桌。你給個合理的、我能接受的價格，我就省得再到處看了。”山丹微笑道。
“那你看呢？”店家還是不想敗下陣。
“你看看！本來是你的東西，你最有發言權，你計算一下，你不虧，我不太多花冤枉錢，就得。你又問我？你給個公道的價格，省的浪費彼此的時間。”山丹就是不出價。她知道，一旦出價，她就被動，萬一出高了就沒有了挽回的餘地，若店家給出價格，她還是可以再讨價還價的。
每一樁生意其實就是一場地地道道的心理戰。就看誰先耗不動，先服軟。
店家看山丹堅定地表情，指定她是不會給出價格了，他沒有再出聲，看得出他是在暗地裏盤算。
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