後面，小奇看到了《宣傳與廣告的途徑》結束語：我從事經營的感悟，
很有可能沒有絲毫的價值，不過，這是我對于很多方面的無奈。當然，
我的提醒希望能夠有助于正能量的宣傳。小奇一看，笑了。心想，父親
當初是這麽的無奈呀。婚姻、事業全都如此不順利，身體也不行。唉。
可悲呀。不過，後來都變好了。呵呵。
小奇把《宣傳與廣告的途徑》放了回去，取出來标題爲《終端推算理論
》看着手裏的《終端推算理論》，小奇知道。這是自己父親三石帶着腰
傷和腿傷，一天十多個小時堅持站着上班，在一個人盯着輸機對賬、檢
驗驗收、庫管、數據、調劑、理貨、咨詢、藥師等等幾個崗位同時幹之
後，加上觀察其他的情況而總結出來的精華，而留下的唯一獲得的珍貴
總結。那些年，三石還是沒有結婚，沒有錢、沒有房、沒有車。還受了
傷。也沒有掙到錢。一個中藥執業藥師一個月，僅僅掙到每月一千八。
雖然不招經理的待見。也要感謝那個經理的。沒有那個經理把三石的對
象目标搞吹，沒有被欺負。也就不會有小奇的現在了。更不會有三石後
來的超乎奇迹的發展了。
想到這裏，小奇翻開了《終端推算理論》。内頁的标題是《蛇舞金盤陣
之二終端推算。劉磊》。是的，小奇知道，這是哪年三石以蛇年時候書
寫的時間爲系列的。所有被稱爲蛇舞金盤陣。這也是三石對于經營上面
的一種比喻。經營發展，就是蛇舞金盤陣。隻有這種，才能把事業和愛
情，乃至一切堅持的經營下去。當初，除非經營者受到了重傷。就和三
石一樣，腿傷了，無法持久一天站立十幾個小時。腰傷了，無法持續搬
運百餘斤的物品一樣。
《終端推算理論》裏面寫道：
本文所寫終端推算，并未計入成本核算等，因爲包括進貨、用人、培訓
等專門文章很多，本文已經不需要撰寫這方面的，請諸位讀者可以去買
書或者網上搜搜。
1.備貨與銷售
備貨，在這裏就是指的預先儲存貨物，以供銷售。而銷售是創造、溝通
與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人
（）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供
的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括着有形的商品及其
附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，
或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商
品提供的特别利益。
1.1．節前前備貨理論
這個理論在之前的文章已經說過了，這裏再重複一下。節前備貨是爲了
過節期間銷售，不論是正常節假日還是零售企業組織的購物節。
節前前備貨則是爲了滿足過節前的人們的需求。主要是根據不同節日的
特性和同性，爲節日期間準備回家、探親、訪友、旅遊、學習以及特定
消費需求等方面，提前準備和購買而準備的備貨行爲。很多人都是依靠
過節期間的休息去旅遊，去南方、北方、熱帶、寒帶的都有，很多違反
季節性藥品備貨的規律都出現了。比如冬天購買大量的藿香正氣、人丹
、清涼油等等。周氏回生丸則銷售給了去非洲的團隊。也有許多順道捎
帶的情況。即将去某某地，順便捎帶某些物品，比如安宮牛黃丸、壯骨
藥酒、國公酒等。雖然我的這個理論不被很多人認可，也缺乏更多的實
例證明其有效率，其效率遠不如有老客戶源的銷售，但是這是在沒有一
定特殊情況下的節日前的預判。
當然，許多商家也利用人們的過節心理，舉辦促銷等活動，因此，這也
适用于電器、裝飾品等等。對于需要借助過節送禮的人們，則需要貴重
品、奢飾品、首飾等，加之商家打折，這類商品也需要提前備貨。
1.2.預判銷售與備貨
這個之前也已經有文章寫過了，其是有難度的。其實平時很多人也在用
，例如季節性備貨等等。但是要想預判的整體性，就很難了。這需要了
解一般情況下，周邊區域的性質、都有哪些群體，是否是固定性、需求
各是什麽、客戶群的趨向、需求的高低量、已經能夠達到消費的程度。
甚至還大緻了解其文化程度等等。
比如藥品，還有了解周圍客戶群的身體健康、年齡、大概維持程度與時
間、工作性質、強度等。如果周邊有工作壓力大的工作群體，那麽滋補
系列、安神系列、前列腺和婦科方面都是常備的。而小區，則需要常備
老人用的降壓藥和兒童用藥等等。當然這隻是個例子。
常備系列中，感冒藥是常客，但是遇到疫情和特殊時段，則需要大量備
貨，那就需要多看新聞等等了解情況了。加味逍遙丸、補中益氣、六味
地黃、杞菊地黃等等幾十個品種已經成爲了常備藥物系列。這主要是工
作壓力過大導緻的，所以要看好。
當然對于服裝、電子設備等，不存在效期問題，卻處在是否過時的問題
，這些便也需要考慮客戶群趨向的問題，由于其循環周期要比食物和藥
物的周期長，則更要考慮計算器周期數據了，還要看清時代的發展速度
，推演出什麽時候需要其随時代更新。
推演計算是一個過程，需要一段時間才能了解周邊不同客戶群，之後才
能細分，逐格逐點的分析，計算各個季節、氣候變化、節氣變化、年齡
、體制、工作情況、性别等等橫縱坐标所刻畫的格點，之後才能判斷。
雖然有的時候的潛移默化的，但是要想應用的确很難。因爲精準度很難
把握。特别是長距離推算。
春天要備貨夏天的，甚至要準備秋天的部分貨，這的确是難以理喻，但
是現在就是如此，如果能夠保證暢銷品在關鍵時刻即時供貨，那也不用
如此，當然，壓貨多少就是壓錢，這是經常被考慮的對象。這就是需要
預計、預計備貨銷售、推算的能力了。面對兒感清口服液、棗仁安神液
、國公酒等等暢銷貨甚至是季節暢銷貨，都要隔上甚至半年來準備的，
就算如此，也會有供不上的時候，甚至是半年沒有。其實這是很影響形
象的事情，而不隻是影響一次或幾次銷售的事情。這也考量着各個環節
是否能夠協調同步運作，預測和全局調控預測銷售備貨。對于元宵、月
餅、粽子等等，則不需要提前半年，但又不可以近節在做。這個度很難
考量，需要大量歸納總結才行。
春節前醫院的藥品大搶購、食品大搶購等等都是這些問題。預判銷售真
的很難，但是這不得不這樣，才能有比較順暢的運行。不然，頻繁的接
貨調貨會影響正常運行和協調的。
請貨不能僅僅看庫存量，還要看是否暢銷，是否應季，是否在可行的範
圍内有順暢的循環。
1.3.新聞媒體信息備貨
這個和蛇舞金盤陣1有點像，但是那裏所寫的是宣傳與廣告，而這裏不
同。
1.3.1主動新聞媒體
就是主動利用新聞和媒體進行廣告和宣傳産品、宣傳企業。前文講到利
用常規媒體、細化侵潤性基層界面、非常規媒體層面、偏媒介層面。這
裏再稍微說一下，細化侵潤性基層界面就是社區漸進性宣傳，是要長期
培養的。而非常規媒體層面是公交廣告、移動電視、非主流電視台、欄
目組合作、非官方網絡廣告甚至現在廣播。偏媒介層面這是借助現在書
籍、小說、網絡小說、網絡書籍、短劇、電影、連續劇、動漫、遊戲等
等進行宣傳。
因此，根據這些宣傳，在計算好商品周期問題之後，就可以備貨準備銷
售了。爲了省事，我把商品周期簡單介紹一下，就是商品從銷售開始直
到消耗殆盡而需要重新購買的周期，這樣說好理解。
1.3.2.被動新聞媒體
就行需要随時關注新聞和各類媒體信息，關注國内外消息，了解政府的
政策，了解需求和緊急事件，提供足夠及時的商品。比如災害、特殊需
求、大量湧入的消費觀念等等。也許是一陣風、也許是一段時間。因此
要合理根據這些信息調整商品備貨和銷售方向，當然這需要了解商品周
期和商品所以的用途。比如藥品、食品、帳篷、車輛等。現在汽車支持
環保型，這也就成了未來趨向。因此要提前看清形勢，随之變化，漸進
性使用，以合理備貨，加強銷售。當然也需要與生産商和物流方面協同
好才行。
1.4.特殊情況
特殊情況是很難解釋的，比如災害、潮流、炒作風等等，大多數是短時
間的，最多不會超過半年等等。當然而已有例外。不過，在這些控制的
過程，合理把握，與生産商和物流方面協同好是至關重要的。雖然不要
發災害财，但是做好必要的準備也是很重要的，這就需要有敏銳的觀察
和信息的收集。當然，作爲一個人甚至是一個團體是很難辦到的，因此
才需要協同。
1.5.促銷活動
這個是商業必須也是常用的方法，無論是媒體上活動還是銷售活動，雖
然是短期的，但是這是人物主動創造的機會，雖然不少時候效果不好，
但是也不可懈怠。需要做好備貨和銷售工作。當然，做活動不能是看銷
售不好就做或者突然發起，要有借助節日等可能增加客流的時機，不是
随随便便弄到，不然就會把整個活動弄冷。還有就是活動要提前宣傳出
去，增加吸引力才行。
1.6.個人技巧與常需客戶的維護
無論個人技巧還是客戶維護來講，現在許多行業都在做，也有許多經驗
和書籍有記載，我就不再這裏班門弄斧了。但是這些除了培訓和書籍外
，個人語言、技巧、意識、思維、素質也都會對其造成影響。其實最成
功的例子就在我們身邊。保險業可謂是用誠信和語言創造價值，基本是
就算買誠信和語言，也是一種行爲的銷售。取得客戶的信任是很重要的
，之後就是銷售自己，維護客戶等等。對于售前、售中來講，個人技巧
和客戶維護沒有那個行業比保險業做的剛讓人驚歎的了。對于售後來講
，那就要分情況了，由于資料少，有沒有可能去調查，這個就不好分析
了。
2.陳列
是一種綜合性藝術，是廣告性、藝術性、思想性、真實性的集合，是消
費者最能直接感受到的時尚藝術。沒有人一定需要時裝，但人們之
所以購買是因爲需要一種情感體驗，因此用陳列設計來激發人們的感情
就顯得尤其重要。陳列設計師不僅僅要展示商品，連接品牌文化和銷售
區域，更需要陳列生活的方式。提升品牌的形象，創造視覺生活享受，
提高銷售。無論櫥窗、賣場，都需要密切的将品牌與目标客戶融合在一
起。
商品陳列指以産品爲主體，運用一定藝術方法和技巧，借助一定的道具
，将産品按銷售者的經營思想及要求，有規律地擺設、展示、以方便顧
客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售産業廣告的主要形式
。合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間
、美化購物環境等各種重要作用。據統計，店面如能正确運用商品的配
置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。
終端陳列是很講究的，每個行業都有固定的行業規定和要求，比如藥品
的五分開等。但是也要突出特色。
2.1.一般陳列
就是按規定擺放，之後就是整齊等等，最多是增加有利層位和層面、有
利位置和不利位置擺放等等
2.1.1商品陳列的類型
2.1.1.1縱向陳列和水平陳列
縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架内，顧客一次性就能
輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，
顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。
2.1.1.2廉價陳列和高檔陳列
花車陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種全家的感覺，能夠刺激顧客的購
買欲望。專櫃需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的
方法制造高檔的感覺。
2.1.1.3樣品陳列
商場專櫃中具有代表性的商品單獨展示，比如服裝，模特衣架要向顧客
展示的新款式，以立體的方式展現出來。
2.1.1.4活動式陳列
對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業員選取其中一
款，作爲制服身上，這也是一種銷售技巧，營業員本身就在生動形象地
直接給商品作着一種引人注目的最佳效果的展示。（但是這一點隻限于
休閑服裝）
商品陳列的技巧
1、左右結合，吸引顧客，是商品擺放的一個技巧。一般說，顧客進入
商場後，眼睛會不由自主地首先射向左側，然後轉向右側。這是因爲人
們看東西是從左側向右側的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右
邊的東西。在國外已有許多商場注意到人類工程學的這個特點。利用這
個購物習慣，将引人注目的物品擺放在商場左側，迫使顧客停留，以此
吸引顧客的目光，充分發揮商場左側方位的作用，變不利因素爲有利因
素，促使商品銷售成功。這個方法在國外應用比較普遍，然而在國内的
一些商場，擺放商品大多是無意識的，缺少科學根據，較少考慮顧客的
購物特點。其實，中國人的這個特點在其他方面表現也比較突出，如走
路朝右邊走，有一種安定感；吃飯用右手，形成固定姿勢……在人們的
心目中，右方是安全的、穩定的。所以，商場的經營者可充分利用這一
特征，借商品擺放的不同位置，給顧客以不同效應，最大限度地吸引顧
客的注意力。
2、相對固定、定期變動，也是商品擺放的訣竅。從顧客的角度講，大
多喜歡商品擺放相對固定。這樣，當其再次光顧商場時，可減少尋找商
品的時間，提高顧客購物效率。商場針對這個心理特點，不妨将物品放
在固定的地方，方便顧客選購。但長此以往，又易于失去顧客對其他物
品的注意，且産生一種陳舊呆闆的感覺。因而也可在商品擺放一段時間
後，調整貨架上的貨物，使顧客在重新尋找所需物品時，受到其他物品
的吸引，同時對商場的變化産生耳目一新的感覺。不過這種變化如果過
于頻繁，會導緻顧客的反感，認爲商場缺乏科學化的安排，混亂不堪，
整日搬家，繼而産生煩躁不安的心理。所以，商品的固定與變動應是相
對的、适應的。一般一年變動一次爲宜。
3、售貨交款之間拉開距離，對商場經營者來講，同樣不失爲一種商品
擺放的藝術。目前，許多商場櫃台售貨，采取在收款台統一交款的方法
。這是便于财務管理的一個措施，同時含有更重要的意義。有時人們進
入商場總比原來預計要買的物品多，這就是由于商品刻意擺放對顧客心
理影響的緣故。商場可設計多種長長的購物通道，避免從捷徑通往收款
處和出口。當顧客走走看看或尋找收款處時，便可能看到其他一些引起
購買欲的物品，所以商場的各收款台位置可有意識地設在離商品稍遠的
地方，促使顧客交款的同時，再被其他商品吸引，産生購買欲。
商品陳列基本原則
一、陳列的安全性
排隊非安全性商品（超過保質期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化
的），保證陳列的穩定性，保證商品不易掉落，應适當地使用盛裝器皿
、備品。進行徹底地衛生管理，給顧客一種清潔感。
二、陳列的易觀看性、易選擇性
一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由
110度到120度，可視寬度範圍爲1。5m到2m，在店鋪内步行購物時的視
角爲60度，可視範圍爲1m。
三、陳列的易取性、易放回性
顧客在購買商品的時候，一般是先将商品拿到手中從所有的角度進行确
認，然後再決定是否購買。當然，有時顧客也會将拿到手中的商品放回
去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因爲這一點便
喪失了将商品銷售出去的機會。
四、令人感覺良好的陳列
1、清潔感
不要将商品直接陳列到地闆上。無論什麽情況都不可将商品直接放到地
闆上，注意去除貨架上的鏽、污迹。有計劃地進行清掃。對通道、地闆
也要時常進行清掃。
2、鮮度感
保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生産日期較近。保證
商品上下不帶塵土、傷疤、鏽。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力
的pop也是一個重要的因素。
3、新鮮感
符合季節變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創造出新穎的賣
場布置。富有季節感的裝飾。設置與商品相關的說明看闆，相關商品集
中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景
。演示實際使用方法促進銷售。
五、提供信息、具有說服力的賣場
通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常需要的，顧客由陳列的商品上獲
得信息；陳列的高度、位置、排列、廣告牌、pop……
六、陳列成本問題
爲了提高收益性，要考慮：将高品質、高價格收益性較高的商品與暢銷
品搭配銷售。關聯商品的陳列：适時性、降低容器、備品成本。同時要
提高效率，防止商品的損耗。
七、定型陳列向上立體陳列的要點
（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一緻。
（2）商品的"正面"要全部面向通路一側。
（3）避免顧客看到貨架隔闆及貨架後面的擋闆。
（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔闆保持可入進一
個手指的距離。
（5）陳列商品間的距離一般爲2－3mm。
（6）在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正确，并安放宣傳
闆、pop。
2.2特殊陳列
2.2.1借勢陳列（以手機爲例）
a、借相關商品陳列，順便搭車陳列。比如，htc機型普遍屏幕較大耗電
快，在機型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動配件的銷售。
b、借助優勢機型，緊貼競品陳列。對于諾基亞等毛利較低又不得
不賣的機型，可以選擇一些利潤較高，外觀和價位類似的機型與諾基亞
同台競争。
c、借旺銷産品陳列。比如，暑假是oppo等音樂機型的暢銷季，但
其外觀女性特點不足，選擇朵唯等女款手機與oppo機型并排陳列，可增
進銷售機會。
d、借消費者購買行爲陳列。比如，賣場可設超低價優惠區、豪華
贈禮區、送話費手機區等，吸引有相應關注的客人。
e、借新品上市陳列。比如，可以設立新品體驗試用區、新品推廣
區等。
f、借節日、事件陳列。比如父親節贈設男士手機專區，情人節贈
設情侶機專區等。
2.2.2關聯陳列（以手機爲例）：
根據機型的某種共同特性進行陳列的方式，關聯陳列包括針對同一類别
的機型集中陳列和同一活動内容的機型集中陳列等
2.2.3凸出陳列（以手機爲例）
爲了凸出某款或某一系列的機型，所要表達的同一重要特征進行的
陳列方式
2.2.4比較陳列（以手機爲例）
通過功能、外觀、品牌等不同特征的産品陳列組合，表現出産品的
差異化
比較陳列切忌：将同質化嚴重的機型放在一起進行陳列；将不符合
要表達統一主題的機型放在一起進行陳列；将同一品牌的機型放在一起
進行陳列。比較陳列最大的優勢是可以充分展示不同主推機型的特點，
便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。
2.2.5生動陳列（以手機爲例）
爲了突現品牌形象、産品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造
型對商品進行陳列。
2.2.6差異陳列（以手機爲例）
爲了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異
形陳列位置等方式進行陳列。
這個僅僅是舉例，不同的情況和商品類型，要有不同的陳列。比如有的
要突出高毛産品，有的要突出品牌産品等等。
2.2.7心理學效應
根據消費心理來陳列，比如特殊堆頭、光影設計、方便挪動的挪動設計
陳列給予新鮮感。當然還有一種缺省方法，因爲有的人喜歡在購物時候
問這個賣的怎麽樣，這是從衆心理，但是有看不到有很多人購買。所以
缺省方法改變了整齊的對碼方法，利用不整齊、不及時補齊方法，給人
一種感覺，這個賣的多了，貨都供不上了的感覺。這個有點像一種營銷
手段了。當然這個不能過分利用，也不能所有商品都這樣，不然就沒有
效果了。隻能用于個别的商品，而且要有周邊其他商品充足來體現它。
3.範圍效應
這個簡單的說就是在一定範圍内引發的共鳴效應。包括常客戶效應、社
區效應、企業周邊效應，其又都分爲維護與把握、并聯效應、串聯效應
。
3.1.一個客戶維護好了是很重要的，不僅抓住了他的忠實度，反複引發
交易，還可以引發連帶作用，這點保險業做的很好，而且不斷的又串聯
并聯效應發生，當然還有把握性。
3.2當然，通過社區廣告、推廣，也會這樣，比如幫助社區提供老齡殘
聯提供服務等等，使用未爲工作殘疾人做推廣員等等。
3.3企業周邊效應就是在周圍企業的效應。
非同行企業，比如公益機構、事業、媒體，他們是宣傳夥伴，也是客戶
，隻要加以利用也會有好處的。
同行企業雖然是競争，但是也會成爲相互幫助的戰友。比如麥當勞和肯
德基、**和搜狐等，雖然競争，又可以共生，市場比重反而都互相增
大了。沒有競争，就會堕落，就會有威脅。
相關企業的效果就不用說了，合作夥伴的效果都應該能看到，肯德基與
百事這個例子都用爛了。當然自己企業的上下遊企業或者團隊都是這裏
面的，沒有他們可是不行的呀。
有的人會說這個與終端沒關系，但是實際上更要利用好這些，雖然不像
以上所寫，但是，作爲終端，一定要維護好周邊的一切，不是赢利，起
碼維護好了就不會有太多麻煩。因爲水能載舟亦能覆舟。串聯就是一個
傳一個，并聯就是一個傳兩個以上，之後有這樣傳下去，而且上一個很
有可能把握和控制下一個的印象甚至維護維持很久，如果做不好，那就
是噩夢。因此要好好利用這種效應，才發揮對終端有利的效果。
以上就是本節所寫，僅僅是粗略總結了一下以前的文章和新的特點。如
有雷同，純屬巧合。希望讀者多多借鑒。更加廣泛的曆練，強化意識。
最後還要提醒一下，要平衡高毛品類的推拉力，推力不以顧客爲導向的
，雖然提高利潤，但是會是顧客有壓迫感，拉力則是以顧客爲導向的，
利潤低。因此需要平衡一下，才有可能保住顧客的信任。
小奇一口氣看完了。笑着。是的。這是父親的心血。這是三石的心血呀
。這裏也突顯出三石的做人的認真與喜好思考。可惜呀。至今無人認可
。再超乎奇迹的發展，也隻是對于三石自己。在别人看來，依然是被人
們瞧不起的中藥師、執業中藥師和社工而已。不過，三石已經表現出一
個充分的幸福感。這也感染了小奇和小奇的母親。幸福，就是這樣簡單
。小奇感歎了。在距離家那麽遙遠的地方。多麽的想家呀。自己也一定
會讓小奇方雲奇也回到自己的家裏去。
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