第423章 溝通就是傾聽
“領導，您覺得怎麽才算可以呢？”崔義林問道，“我看總公司的很多方案都是這樣的。”
雖然方案被夏信否定後，崔義林内心有那麽一點不舒服，但他對夏信的能力還是很信服的，畢竟從安江分公司到東唐分公司，夏信的業績是有目共睹的，而且因爲自己和夏信又比較熟悉，問起話來也就比較直接。
“義林，總公司的方案到我們分公司，我們分公司都要重新包裝的。”夏信點了根煙說道，順手把自己的中華煙扔給了崔義林，崔義林頓時眉開眼笑，樂呵呵地接過煙盒，抽出一支點着了。
蘇夏和樓宏看着兩位領導在那裏吞雲吐霧，也隻能無奈地對視苦笑一下，搖搖頭，她倆也都習慣了，每次和夏信開會，都要忍受夏信一根接一根的抽煙。
蘇夏私底下和樓宏嘀咕過，夏總什麽都挺好，就是這煙抽得太兇了，把人熏夠嗆，以前就算田現榮參加會議，也不敢和夏信一起沒完沒了地抽煙。
這回好了，崔義林本身就抽煙，和夏總倆人關系有好，這哥倆你一根，我一根，煙友遇到一起，更沒完沒了了，開完一次會，蘇夏和樓宏衣服上都是一身煙味兒。
“就拿總公司三季度的方案來說吧。”夏信接着說道，“這個方案一看就是不接觸隊伍的外行搞的，居然費用獎勵還有一個公式，這裏面還有幾個什麽修正因子，這人腦子壞了吧，這方案能拿去給隊伍宣導嗎？”
他停頓了一下，看着崔義林問道：“你知道，如果這樣的方案直接拿去宣導，隊伍是什麽反應嗎？”
“什麽反應？”崔義林問道，他還真沒想過這個問題，總公司的人做方案，怎麽可能去考慮怎麽向隊伍宣導，那是分公司的事。
“樓宏，你覺得會是什麽反應？”夏信沒有直接回答，轉頭問樓宏。
“隊伍根本不會理你，覺得那是内勤在自娛自樂。”樓宏毫不猶豫地答道。
“隊伍會覺得公司一幫人都缺心眼，做這麽傻缺的方案。”
“長此以往的結果就是分公司的政策，指令，要求越來越貫徹不下去。”夏信說道，“所以分公司做方案絕不能像總公司那樣，盡玩花招。”
聽到夏信說玩花招，崔義林臉紅了一下，這不是說他呢嘛。
“那應該怎麽做呢？”崔義林問道，他知道夏信講的這些都是實戰經驗了，在總公司是永遠體會不到的。
“我的理解，一個好的方案應該隻用一句話就可以講完，這樣宣導簡單，隊伍才能記得住，所以每一個方案設計，一定有一個主方案，其他的都圍繞這個方案進行補充。”夏信說道。
“對了，領導，上次你還說要給我們講講怎麽做一個完整的業務規劃呢。”蘇夏想起來上次夏信的承諾，說道。
“做一個業務規劃，那可不是一兩句話能講清楚的，反正再過一個多月，十月份就要準備開門紅了，到時我再專門培訓一下大家。”
過了幾天，崔義林就按照夏信的要求，開始到督導區去約談業務員了，他去和夏信請假說要去約談業務員時，夏信又問了他一句話：“義林，你知道怎麽面談嗎？”
“這我還能不知道。”崔義林沒好氣地說道，“幹這麽多年了，這點我還不會嗎？你這麽小看我。”
“我還真不是小看你。”夏信搖搖頭，說道：“我給你講一個我在川陽遇到的事吧。”
“哦，什麽事啊？”崔義林好奇地問道。
“那是我剛到川陽不久，按照慣例，我也開始約談營業部經理，和你現在一樣。”夏信指了指桌前的椅子，示意崔義林坐下來。
“大概約了有十幾個營業部經理吧，每個人談一小時左右，除了花幾分鍾問一下對方的情況外，主要是我在說，我會從收入，職業生涯規劃幾個方面開始談，你是不是也是打算這樣？”夏信微笑着問崔義林。
崔義林點了點頭，心說這不是标準做法嗎？
夏信看着眼前漂浮着的青煙，眼神有些迷離，思緒仿佛又回到了五六年前自己在川陽的時光，“這樣談了好多營業部經理，每個人談完離開的時候，都說和我談完，特别有收獲，對他幫助很大，這讓我也是越來越有信心。”
“這不是挺好嗎？”崔義林說道。
“最後的一個營業部經理叫王虹。”夏信沉浸在自己的思緒裏，沒有回應崔義林的話，“我記得那是已經快五點了，她走進我辦公室，我照例說起了我的那套理念。”
夏信抽了一口煙，繼續說道：“我看過她的收入，她的管理收入隻有兩千多塊錢，我就從收入談起，和她說，作爲一個營業部經理每個月收入最少也應該有一萬塊錢左右才行吧，又談起要做大團隊，才能多掙錢，最後談完時，那個王虹說我講得非常對，一定按我說的去做。”
“我當時特别有成就感，呵呵。”夏信自嘲地笑了兩聲，“直到發生了一件事，我才知道，我的自我感覺都是錯的。”
“什麽事啊？”崔義林問道。
“我和她一起下樓到停車場，那時候，公司給我配了一輛舊的紅旗，車況極差，我上車一打火，發現打不着了，怎麽打也打不着了，車壞了，我下車站那發愁怎麽辦，看樣子隻能打車了。”
“後來呢？”崔義林及時遞上話茬兒。
“正發愁間，旁邊有人說話，夏總，車壞了？我回頭一看，是王虹，我點點頭，說車壞了，她說，要不您開我車吧。”
“義林，你猜她開的什麽車？”夏信笑問道。
“什麽車？”
“寶馬五系。你要知道，五六年前啊，一個女的開着一個寶馬五系是什麽概念？”夏信說道，“看到那輛寶馬，我就知道，我犯了一個大錯誤，我的面談都是白費功夫，都是無用功。”
“爲什麽呢？”
“第二天，我就專門打聽了一下王虹的背景，才知道這個王虹家裏是做生意的，家裏有八家公司，在XJ還有一個很大的油庫，有一家本田的4S店。”
“我噻，這麽有錢嗎？”崔義林也感歎道。
“是啊，義林，你想，對着這樣一個富婆，我跟她講了一個小時，一個月要掙一萬塊錢，你覺得這面談有用嗎？”
“沒用。”崔義林搖頭道。
“那你覺得我犯了一個什麽錯誤呢？”夏信問道。
“你沒有通過傾聽發現她的目标。”
“對，面談就是傾聽，百分之七十聽，百分之三十講，這百分之三十講裏，又有百分之七十在問。”
“我明白了，不了解對方的目标和需求，光是自己在那裏嘩啦嘩啦地講是沒有用的。”
“嗯，跟你講這麽多，就是希望你在和大家面談時，要多聽，不要着急講。”夏信說道。
從夏信的辦公室出來，崔義林内心還是非常感動的，夏信這是手把手在教他如何和隊伍打交道，這是在把夏信自己的經驗傳授給他啊。
(本章完)