過了一會兒，林雙喜又來到的銷售大廳，沈笑夫也跟着過去。

這時，一個高個子男子走進大廳，四下張望了一會兒，便向服務台走去……

高個子男子對服務台的美女客戶問道“請問誰是林雙喜啊？”

服務台的美女笑吟吟地指着不遠處的林雙喜說“那位就是我們的林經理！”

林雙喜也聽到了他們的對話，快步上前迎接高個子男子，熱情地說

“先生，您好！我就是林雙喜，您可以叫我小林。您怎麽知道我的名字呢？”

高個子男子說“哦，幾個月前我朋友趙立在你這裏買了一輛車。他說你态度不錯，很懂車，所以讓我看車就來找你。”

林雙喜驚喜道

“哦，趙大哥！

對，他6月份中旬在我這兒買下了a品牌的一款車。

8月份，他還帶着他同事劉先生過來也買了一輛車。

趙大哥最近好嗎？車子開得順心不？”

沈笑夫聽着林雙喜談起與老客戶接觸的細節，表達關切與重視，感覺拉近了和眼前這個高個子男子的距離。

果然，高個子男子情緒很高，開心滴說“他挺好的，車子也不錯，我還試過他的車呢。”

林雙喜道“這就好！對了，先生，還不知道怎麽稱呼您呢？”

高個子男子朗聲道“我姓張。”

林雙喜看了一眼高個子，馬上道“那我就叫您張大哥啦。您有看好的車型嗎？”

高個子張先生說“還沒有。”

林雙喜道“沒關系，您時間不急的話，我可以帶您在展廳轉一圈，每款車都看一看。”

高個子張先生“好啊……”

說完，林雙喜帶着高個子張先生在展廳認真看了起來。對每一款車，林雙喜都介紹得很認真、很仔細。

大概半個多小時後，高個子張先生終于有了自己滿意的兩款車型。

高個子張先生說“這樣，我目前對這兩款車比較中意。我先回去跟老婆商量一下，同時也征求一下朋友們的意見，包括征求趙立的意見。”

林雙喜說“好啊！沒問題！張大哥，請您代我向趙大哥問好啊！”

高個子張先生說“沒問題！”

說完，高個子張先生揮手離去。

待客戶走遠，好學生沈笑夫又開始發問了“林哥！今天有跟你學了一招！老客戶帶新客戶！這是妥妥滴口碑效應啊！”

林雙喜呵呵一笑道

“老客戶能介紹新客戶上門來看車，這對汽車銷售人員來說，是一種極高的認可和贊賞。

對于這樣的新客戶和銷售機會，銷售人員一定要倍加珍惜！

既然新客戶是老客戶轉介紹來的，那麽汽車銷售人員首先要主動地關心和詢問老客戶的近況，這會讓新客戶更加相信銷售人員是值得信賴的。

接待這類客戶時，銷售人員應該展現出高度的重視程度和非同一般的接待規格，從而增加客戶的滿意度和愉悅感。

需要注意的是，在接待完新客戶後，汽車銷售人員一定不要忘記給老客戶打個電話，介紹一下接洽的情況，并表達謝意。

所以，現在我馬上要給趙大哥打個電話。”

說完，林雙喜撥通了電話，語氣熱烈地和趙大哥聊了起來，不絕于耳的是“謝謝！謝謝！”

沈笑夫聽着，笑了起來，覺得林哥辦事就是老靠！

待林雙喜打完電話，沈笑夫說“林哥，接待這種老客戶介紹來的新客戶，有什麽訣竅嗎？”

林雙喜道

“接待這種客人，容易出現以下錯誤

第一種錯誤

老客戶介紹來了新客戶，無論是介紹人，還是被介紹人，心理上都希望能得到汽車銷售人員超乎尋常的尊重與優待。

如果銷售人員像接待普通客戶一樣對待這類客戶，那麽對新、老客戶來說都會造成情感上的傷害。

假如剛才客戶說我朋友趙立幾個月前在你這裏買了輛車，他介紹我來的。

而我回答哦，您要看什麽配置的車？

客戶心底就會想，這個銷售人員怎麽一點人情味都沒有啊？

第二種錯誤汽車銷售人員一定要牢記老客戶的信息。

如果老客戶帶來了新客戶，可是銷售人員卻根本記不起關于老客戶的任何信息，這樣的情況不僅尴尬，而且會打擊老客戶，趕跑新客戶。

假如一個老客戶帶着新客戶到了公司，對我說小林啊，我幾個月前在你這裏買車的，有印象吧？這是我朋友，他也想買車。

而我一臉懵逼地對老客戶說您是？

老客戶會氣憤地問你都不記得我啦？

我說每天接待的客戶太多了，我對您有點印象，但名字确實記不起來了。

你猜老客戶會怎麽樣？”

沈笑夫笑着說“老客戶會氣得吐血！他會說，哼，真是貴人多忘事！算了，我們不看了！”

林雙喜說“是呀！哪個碰到這種情況都會氣得半死！”

沈笑夫問道“林哥，剛才說了要避免的錯誤，那麽還有什麽技巧嗎？”

林雙喜沉吟片刻，道

“技巧嘛，肯定是有的。

技巧一牢記老客戶接洽細節，主動表達關切與問候。

無論新客戶是自己登門還是由老客戶親自引領來店，汽車銷售人員首先要關心的不是新客戶想買什麽車，而是老客戶的近況如何，車輛使用情況如何。

這期間還可以看似無意地提及一些老客戶當初買車時的細節，例如購買的車型、品牌、提車時間等。

這樣做并不是在怠慢或者冷落新客戶，相反，新客戶看到銷售人員對老客戶如此關注，就會更加放心，對其更加信賴。

技巧二親切熱情、細緻周到，讓新客戶倍感尊榮與優待。

新客戶既然是由老客戶介紹的，自然不同于普通客戶，汽車銷售人員在接待時應該更親切一些、更熱情一些、更細緻一些、更周到一些。

這會讓新客戶倍感尊榮與優待，會覺得很有面子，而新客戶有面子，老客戶自然也會很高興。

技巧三喝水不忘挖井人，及時、真誠地緻謝老客戶

老客戶介紹其他新客戶，這是一種對汽車銷售人員可貴的信任。

汽車銷售人員與新客戶接觸後，應該及時打電話或者面訪老客戶，或者寄出感謝信與小禮品。

一方面表達真誠的謝意，另一方面也要主動地告知與新客戶接洽的情況。

這樣做老客戶會覺得銷售人員很有人情味，從而對其更加信任，不僅會給出有關新客戶的信息以及跟進的建議，還可能主動地幫銷售人員去勸說新客戶，甚至介紹更多有購車意向的客戶。

技巧四當着新客戶贊美老客戶，當着老客戶贊美新客戶

汽車銷售人員要清楚兩點

第一，客戶都很難抗拒贊美所帶來的愉悅感，并且，在客戶看來，背後的贊美比當面的贊美往往更顯真誠；

第二，老客戶之所以會推薦新客戶，說明他們之間是有緊密聯系的，這種聯系可以巧妙地加以利用，爲銷售工作服務。

因此，汽車銷售人員可以當着新客戶的面贊美老客戶，當着老客戶的面贊美新客戶，這樣的贊美對銷售的達成能起到事半功倍的作用。”

沈笑夫滿意地點點頭“林哥！跟着你就是好，總是可以漲姿勢！謝謝林哥！”

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